(새책 소개) 해외영업 사례로 보는 ‘B2B 마케팅 실행 전략’

생활문화 / 김윤정 기자 / 2019-08-17 12:48:21
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현장의 마케터를 움직이게 하는 실행전략서

 

대학 졸업 후 LG전자에 입사해 20여 년 동안 B2B 사업 분야에서 마케터로 일해온 저자가 동종 업계 동료와 후배, 특별히 해외사업을 준비하는 중소기업인들과 자신의 경험을 나누고자 쓴 책이다. 

 

저자는 중국, 태국, 베트남, 남아공, 쿠웨이트, 인도, 미얀마, 멕시코 등 해외 곳곳을 누비며 B2B 사업을 일구기 위해 수많은 고객을 만나고 성공과 실패의 경험을 쌓았다. 책에는 변화무쌍한 B2B 사업 상황에서 성공과 실패를 가르는 요인은 무엇인지, 해외영업 추진 시 반드시 알고 주의해야 할 사항은 무엇인지, 이론과 기대를 넘어서는 실제적 성과는 어떻게 이끌어낼 수 있는지, 마케터의 역량은 어떻게 확장시킬 수 있는지 등에 대해 저자가 현장에서 체득한 노하우가 다양한 실제 사례와 함께 촘촘히 담겨 있다. 


저자는 ‘현장의 마케터를 움직이게 하는 실행전략서’를 만들겠다는 목표 아래 마케팅 핵심 이론을 간략히 소개한 뒤 그에 부합하는 사례를 이야기 형식으로 풀어내는 서술 방식을 택했다. 이에 독자들은 책장을 넘길 때마다 흥미진진한 현장의 이야기에 공감하면서 그와 동시에 B2B의 개념과 과정을 자연스레 이해할 수 있을 것이다. 

 

그리고 책에서 소개하는 B2B 마케팅 노하우를 각자의 실무에 적용하여 자신의 것으로 체득하는 과정을 통해 업무 효율을 높이고 성과를 창출하는 유능한 마케터로 성장할 수 있을 것이다!

환경 분석, 전략 수립과 실행, 성과 관리까지
B2B 마케터가 갖춰야 할 핵심 역량의 모든 것!

과거 B2B 사업에서는 한번 거래가 성사되면 대개 지속적, 안정적으로 관계가 이루어지기 때문에 마케팅 활동의 비중이 크지 않았다. 그러나 오늘날 IT기술의 발달과 글로벌 경쟁업체의 출현으로 구매기업의 요구는 점점 더 다양해지고 공급업체 간 경쟁은 더욱 심화되고 있다. 이에 B2B 기업은 지속적인 고객관계 강화를 위한 역량을 제고하고 마케팅 활동을 강화하는 전략적 가치 영업으로 성장을 도모해야 하는데, 이를 위해서는 무엇보다 이론과 실무 능력을 겸비한 B2B 마케팅 전문가가 필요하다.


이 책은 총 5개의 장으로 구성되어 있으며 각 장의 내용은 곧 ‘B2B 마케터가 갖춰야 할 핵심 역량은 무엇인가?’라는 질문에 대한 답이다.

 

요컨대 이 책은 B2B 마케팅 실행 단계로 ‘환경 분석 → 전략 수립 → 전략 실행 → 성과 관리’에 이르는 4단계를 제시하고, 각 단계에서 B2B 마케터가 습득해야 할 이론과 이에 부합하는 실무 사례를 소개함으로써 B2B 마케터가 갖춰야 할 핵심 역량이 무엇인지, 그것을 어떻게 전략적으로 실행할 수 있는지를 명확히 보여준다. 

 

현재 B2B 마케팅 분야의 실무자로서 지속적 성장을 위한 전략을 고민하고 있다면, 성과 창출의 한계에 부딪혀 돌파구를 찾고 있다면, 해외 진출을 준비하고 있다면 이 책은 분명 매우 유용한 가이드북이 될 것이다!

 

본문 속으로

B2B 사업 성공의 관건은 기업에 충성도 높은 우량 거래선을 발굴하는 것이다. 사업 초기에는 거래선의 충성도가 형성되지 않아 매출규모가 크지 않다는 어려움이 있다. 이 경우 성장잠재력이 있는 우량 거래선과 파트너십을 통해 윈윈하는 방법을 찾는 것이 유리하다

LG전자가 베트남 시장에 초기 진입할 때도 이러한 전략을 취했다. 상업용 에어컨 제품의 진입 초기상황에서 자사 제품의 충성도가 높고 역량 있는 컨트랙터를 선정한 후 거래선이 잘할 수 있는 목표시장을 선정하고, 목표시장에서의 3개년 매출 계획을 수립지원한 것이다.

베트남 호찌민의 T컨트랙터는 주로 호찌민 외곽 동나이 공단의 공장에 에어컨을 공급하고 있었다. 자사는 T컨트랙터와 손잡고 동나이 공단을 집중 공략하여 자사 에어컨 매출을 확대하기로 마케팅 전략을 짰다. 컨트랙터에게는 시스템 에어컨 납품과 동시에 유지보수 계약을 하여 매출을 증가시킬 수 있는 좋은 기회였다. T컨트랙터와 자사의 영업사원이 팀을 이루어 동나이 공단 전체를 둘러보고 방문 고객별로 고객의 니즈를 조사하여 정리했다. _ p. 110

 

20161, 쿠웨이트 거래선 사업의 정상화와 매출 성장 목표를 부여받고 쿠웨이트로 장기 출장을 가게 되었다. 쿠웨이트에 도착한 후 우선 거래선 현황부터 파악하기로 했다. 내가 현지에서 영업을 지원하기 위해서는 조직을 활성화시킬 수 있는 활동이 필요했다. 조직에 새로운 바람을 불어넣기 위한 활동이 무엇일지 고민했다. 그러던 중 눈에 들어온 것이 Be사의 서비스 차량이었다. _ p. 140


드디어 최종 비딩 날이 다가왔다. 컨설턴트는 최종 비딩에서 제품 공급, 설치 계획, 품질관리에 대한 보완 설명을 해달라고 요청하였다. D사는 이미 태국에서 다양한 레퍼런스와 납품 경험을 갖고 있었다. 그에 반해 자사는 태국에서 중소규모 프로젝트는 많이 수주하였지만 50층짜리 4동과 같은 대형 프로젝트는 수주한 경험이 없었다. 약점을 장점으로 덮어버릴 수 있는 방법을 찾아야 했다. 자사는 한국에서 프로젝트 경험이 많은 우수 엔지니어가 설치 및 품질관리를 위해 이곳에 파견되어 있다는 점을 강조하고, 한국의 엔지니어링 노하우를 밀레니엄 프로젝트에 접목하여 최고의 설치와 감리를 통해 최상의 에어컨 품질을 만들겠다고 제안했다. _ p. 174

 

가장 중요한 것은 채널 확보였다. 채널을 보니 자사의 에어컨 채널이 미약했다. 특히, 지역별 전문채널 확보가 중요했다. 이를 위해 조직을 현재의 가전영업 조직에서 에어컨 영업팀장 중심으로 분리해 신속한 의사결정이 이루어질 수 있도록 했다. 영업팀 중심으로 지역별 우수 딜러를 확보하고, 마케팅 전략을 수립하고, 태국에서 자사 최초로 에어컨 전문 딜러 컨벤션을 열기로 했다. 2개월 동안 마케팅 전략 수립(제품가격 포지셔닝, 로드쇼 준비 등), 딜러 컨벤션 이벤트 업체 선정, 전시제품 준비 등을 위해 정신없이 뛰어다녔다. _ p. 195

▲ 해외영업 사례로 보는 ‘B2B 마케팅 실행 전략

  ’저자 : 노윤호

저자 : 노윤호

성균관대학교 경제학과를 졸업하고 1991LG전자에 입사하여 현재까지 B2B 마케팅 관련 업무를 하고 있다. 중국 4, 태국 5, 베트남 3, 남아프리카공화국 1년 등 직장 생활의 절반을 이국땅에서 보내면서 우리 기술과 제품을 해외에 알리는 데 힘썼다. 주요 수주 프로젝트로는 인도네시아 플랜트 수출, 태국 밀레니엄 레지던스 프로젝트, 캄보디아 이온몰 프로젝트, 베트남 LG 하이퐁 공장 프로젝트, 베트남 롯데마트 붕따우 프로젝트 등이 있다.

오랜 시간 현장에서 일해온 B2B 마케팅 전문가로서 우리 현실에 맞는 다양한 사례를 담은 B2B 마케팅 서적이 있으면 좋겠다는 바람 아래 책을 쓰게 되었고 신규 거래선 발굴, 채널 개척, 대형 프로젝트 수주, 브랜드 마케팅 등과 관련해서 자신의 경험을 성실히 기록했다. 저자로서 바람은 B2B 사업으로 성장의 길을 도모하는 기업과 조직원들, B2B 마케팅 업무에 몸담고 있는 동료와 후배들에게 이 책이 오래 두고 챙겨 볼 만한 가이드북이 되는 것이다.

내외신문 / 김윤정 기자 goinfomaker@gmail.com

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